Quando mettiamo i nostri prodotti sul mercato, spesso usiamo forme di comunicazione persuasiva con lo scopo di convincere il cliente a “comprarci”.

Facciamo una descrizione del prodotto dal punto di vista delle caratteristiche e dei benefici che offre al cliente: ci sforziamo cioè, di dare al cliente buone ragioni per sceglierci, dimenticando così che la maggior parte degli acquisti, in fin dei conti, si fanno sulla base della spinta emotiva.

Ricordiamocelo sempre: tutte le scelte, anche quelle più razionali, alla base sono scelte emotive.

La scelta razionale rappresenta il “via da” rischio o incertezza, è una ricerca di solidità ed un tentativo inconscio di assicurare il futuro. Così come, viceversa, una scelta originale o con un margine di rischio può essere voglia di emergere, di distinguersi, di cambiare, di sfida a sé stessi o agli altri, ecc.

Se teniamo ben a mente questa premessa, allora diventa più facile porci le domande giuste riguardo alla maniera con la quale parlare al cliente del nostro prodotto:

Ecco le 3 cose che “la storia” del tuo prodotto dovrebbe raccontare al cliente:

1.    Rafforzare la sua visione del mondo
Cosa è importante, cosa conta per lui?

Quale cambiamento auspicato dal tuo cliente, verrà favorito dall’utilizzo del tuo prodotto? 

In che modo il tuo prodotto farà sentire il tuo cliente “più ….” di quello che vuole sentirsi? (più sicuro, più responsabile o invece più innovativo, più creativo, più performante, più furbo, più….)

2.  Parlare alle emozioni del cliente (empatizzare): farlo sentire “qualcosa”  

Perché sta prendendo in considerazione questo prodotto, cosa lo spinge?
Come si sente prima del suo utilizzo?
Come si sentirà dopo che l’avrà usato?

3.  Fornire le informazioni di cui sai che il cliente ha bisogno per confermare la sua decisione o per offrirle un sostegno razionale.

Digli quali sono i fatti che ha bisogno di conoscere e perché.

Quali cambiamenti concreti può attendersi utilizzando il prodotto

Ricordati di mostrare un prima e un dopo oppure di includere testimonianze (storie di persone che grazie al prodotto ora sono più…).

Seguendo questa mini-guida per costruire la tua comunicazione al cliente, potrai farti le domande giuste per legare emotivamente il tuo cliente al tuo prodotto.

 Ricordati sempre la regola d’oro: i nostri prodotti e servizi hanno un solo ed unico scopo, far sentire i nostri clienti come vogliono sentirsi ed è questa la sola “descrizione” che importa al tuo cliente:

più….

sicuro, performante, creativo, all’avanguardia, responsabile, razionale, sereno…..

E il tuo cliente come vuole sentirsi?

Prossimamente ragioneremo anche su come fare a comprendere “come vuole sentirsi il mio cliente”, oltre a fare riflessioni su tanti altri temi interessanti.

A presto.

Ciao.