Quand nous lançons des produits sur le marché, nous utilisons souvent des formes de communication dites persuasives avec l’objectif de convaincre le client et le pousser à acheter.

Pour ce faire, nous présentons les caractéristiques du produits et vantons les bénéfices offerts au client : nous nous efforçons de donner au client de bonnes raisons pour nous choisir, en oubliant souvent qu’en fin de compte la plupart des achats sont déclenchés par « un cheminement » émotionnel .

Essayons de nous le rappeler : les choix qui à première vue semblent les plus rationnels sont au plus profond de nous, des choix émotionnels.

 En quelques mots, le choix rationnel représente l’éloignement d’un risque ou d’une incertitude, il est la recherche de solidité et la tentative inconsciente de rendre certain le futur. 

Inversement, un choix original ou incluant une prise de risque, peu exprimer la volonté d’être diffèrent, de se distinguer, de changer, de se lancer un défi à soi-même ou aux autres etc.

Si nous avons bien en tête cela, il est alors plus facile de se faire les justes demandes sur la manière et le comment présenter notre produit au client.

Pour commencer, voilà les 3 éléments que « l’histoire » de votre produit devrait raconter au client :

1.  Renforcer la vision du monde du client

Ce qui est important, qu’est ce qui compte pour lui ?

Quel changement, quelle amélioration souhaités par votre client sera possible grâce à l’utilisation de votre produit ?

De quelle façon votre produit rendra le client plus … comme lui souhaiterait être et aimerait vivre ? (Plus serein, plus créatif, plus performant, plus malin, plus reconnu, plus en en forme, plus de temps, plus en sécurité….)

2.  Se connecter aux émotions du client (créer l’empathie) : Lui faire ressentir quelque chose.

Pourquoi le client choisit-il ce produit, quelles sont les motivations ?

Quelles sont ses émotions lors de la recherche de sa solution, de la sélection, de l’achat du produit ?

Comment se sentira-t-il après avoir utilisé le produit ?   

3.  Connaitre les informations dont le client a besoin pour confirmer sa décision ou pour offrir un soutien rationnel au choix en cours.

Faciliter la recherche de la solution : raconter au client quels sont les éléments factuels dont il a besoin pour faire son choix et pourquoi.

A quels changements concrets il peut s’attendre en utilisant le produit. Ne pas oublier de montrer un avant et un après, ou bien faire référence à des témoignages (histoires de personnes qui grâce au produit sont maintenant … Plus sereines, plus créatives, plus performantes, plus reconnues, plus en en forme, plus de temps, plus en sécurité….)

En suivant ces 3 éléments pour construire votre communication client, vous vous ferez sans nul doute, les justes demandes pour lier émotivement le client à votre produit ou service.

Prêtez-vous à l’exercice dès à présent, en ayant à l’esprit cette règle d’or : Nos produits et services n’ont qu’une seule et unique raison d’exister : faire sentir le client comme il aimerait se sentir, c’est la seule « description produit » qui a vraiment du sens pour lui.

Se sentir Plus

Serein, créatif, performant, malin, reconnu, en forme, de temps, en sécurité ……

Et maintenant une question pour vous : Et votre client, comment aime-t-il se sentir ? Le savez-vous !

A bientôt.

Raphael