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RAPHAEL BAGLIONE

L’importanza della “Desiderabilità” come Strategia

 

L’importanza della “Desiderabilità” come Strategia

 

Il marketing per crescere e non solo per vendere.

 

 

Esattamente come farebbe un ristoratore, noi chiediamo al nostro staff di “spingere” quello che abbiamo nel nostro “menu”, con lo scopo di incrementare il fatturato quotidiano.

Le nostre attività di marketing hanno cioè, prioritariamente, lo scopo di aumentare le vendite con uno sguardo all’immediato.

 

C’è però anche un modo alternativo di “fare marketing”: un progetto di crescita aziendale che passa attraverso l’idea di “deliziare” il cliente, offrendogli una bella “storia” da raccontare. 

I moderni marketers USA chiamano questa strategia, (nata inizialmente per far crescere le startup digitali): “growth hacking”.

 

L’obiettivo dei growth hackers è trovare il meccanismo da cui far scattare la crescita virale: devono trovare il modo di far vivere al cliente un’esperienza che lo “delizia” e che non vede l’ora di raccontare e poi, devono offrirgli un mezzo facile per raccontarla.

 

La strategia vincente dei growth hackers passa perciò dall’idea dei clienti come “persone” e non solo come target anonimi: dare ad ognuna di loro qualcosa di bello di cui parlare ed un modo facile per farlo.

 

Quando è esploso Airbnb, gli hotel americani hanno perso quote importantissime di fatturato con l’annullamento continuo di prenotazioni. Airbnb ha reso facile una “vera” esperienza di viaggio ad ogni singola persona: ogni persona vive la sua “storia unica” (non una comune camera d’albergo) ed ogni persona finisce per raccontare la “sua” storia.

 

In sostanza, la tecnica di marketing del “growth hacking” non ha fatto altro che trasformare in vera e propria “scienza” la costruzione del passaparola, cioè il modo più efficace ed economico per costruire il successo che è sempre esistito e sempre esisterà.

 

In questa nuova era iper-tecnologica, quello che i più aggiornati marketing manager della Silicon Valley stanno facendo proprio ora è porsi una domanda antichissima, diventata di nuovo modernissima:

 

“Come posso creare la differenza e farla viaggiare sulla bocca di tutti?”

 

Scriviamo questa frase su un post-it e teniamolo ben in vista in ufficio. Intanto che lavoriamo e che cerchiamo di vendere di più, capiterà che ci cada l’occhio sopra e ci ritroveremo a pensarci, magari a parlarne con i colleghi e probabilmente a scherzarci su. Inizieremo, senza accorgerci, a pensare ai clienti come “persone uniche” a cui far piacere o rendere servizio e prima o poi, l’idea verrà da sé.